销售渠道用营销术语来讲叫“通路”，是产品从生产者转移到消费者之间的过程。通路不光是“路”，还是“走路”的过程，也就是如何说服目标客户购买产品或服务的过程。

因此，销售渠道管理就包括了渠道的选择、分销模式、推广方式、广告方式、促销方式、销售人员等等。

一、销售通路模式

以广告物料制作为例，广告企业的销售通路通常有以下四种情况：

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定价定天下，定价的作用很大，里面的学问也很大。本期内容稍有点多，但都是具体的实操方法，大家可以结合实际，边看边想。

一、定价的重要性

广告企业要提升盈利水平，通常有四个杠杆可以利用：销量、可变成本、固定成本和价格。研究表明， 这四个杠杆跟盈利的关系如下：

1、固定成本削减1%，盈利能力提升2.45%；
2、销量提升1%，盈利能力提升3.28%；
3、可变成本降低1%，盈利能力提升6.25%；
4、价格提升1%，盈利能力可以提升10.29%。

由此可见，价格是拉动利润的最佳杠杆。认识到这一点，是我们学习定价、重视定价的心理基础，我们必须在整个公司上下达成共识，高度重视价格在公司运营当中的核心价值。

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跟爆品一样，种子用户这个词也来源于互联网，也就是第一批客户，基本上是脑残粉，愿意帮你分享和传播，愿意试用你的产品和服务并提出问题，协助改进，帮助你不断精进的这样一批客户。

开业初期，从0到1是非常艰难的，所以种子用户的作用就显得特别重要。

如何培养种子用户呢？

01
第一步是确定主营产品和业务

主要是找到你的产品跟市场需求的结合点，并判断和验证需求。

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爆品这个概念，应该是近些年才兴起的。但这个规律在企业经营当中是一直存在的，也就是通常80%的销售收入来源于20%的业务。这个20%的业务在我们广告行业可以简单称之为“爆品”。

广告企业有机器、材料、制作、策划、设计这些不同的业务，客单价和单品额都有比较的差别，但基本上都可以按照这个80/20的法则来确定各自的爆品。

我们这里说的爆品不是指广告品、战斗品、集客品，也不是指炮灰产品，而是我们经营当中的核心产品。

要强调的是，爆品不单单是指某几种具体的产品，而是一种竞争的运营模式。怎么理解呢？我们要围绕着这20%的业务来制定策略、组织资源、安排人员等等，形成公司主要的运作和竞争手段，从而建立优势，打造核心竞争力。

所以说，打造爆品的过程其实也就是确立竞争优势的过程，并且这种优势能够体现在采购议价、摊薄费用、带动盈利等等这些方面。

广告企业的爆品打造有5个步骤：

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上期我们提到，广告制作企业70%的成本在供应商那里，而降低采购成本的核心方式并不是简单的价格谈判，重点在于管理供应商，也就是形成良好的供应商关系。

供应商管理要做三个事情：

1、选择合适的供应商，也就是寻找供应源头，相当于生一个健康的宝宝；

2、管好供应商绩效，也叫供应商的后评估，相当于对孩子的后天教育；

3、督促、帮助供应商，让供应商绩效更上层楼，也叫供应商开发，这是让孩子真正成才。

具体怎么做呢？或者说如何才能形成良性互动的供应商关系呢？分为以下五个步骤。

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对于广告制作行业来讲，通常有70%的成本是在供应商那里，也就是在采购环节，所以，供应链管理的一个核心目标是降低成本。

在采购过程当中，质量、交期、服务等固然重要，但如果成本目标失控，其他目标的价值就大打折扣。

本期我们重点交流降低采购成本的具体方法，通常分三个阶段进行。

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本期我们交流企业内部廉洁采购的问题。

这是一个敏感话题，也是老板们比较头疼的事情。抛开前因后果和细枝末节，我们直接讲具体方法。

首先是做好职责分工

通常中小型广告企业里面涉及采购的岗位有采购负责人（或老板）、采购员、财务负责人、会计、出纳、质检和仓储运输等，明确好各自的岗位职责分工有助于预防采购腐败。

1、采购负责人职责：审批采购申请；确定供应商；签订《采购合同》；监督采购过程。

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前面的12期课程我们主要交流了广告企业如何冷启动，如何进行人员管理以及如何打磨经营模式，本期开始我们用4期课程来交流供应链管理方面的内容。

这一期我们先讲讲选择供应商的整体原则和系统方法。

选择供应商的原则

广告制作企业的供应商主要是机器设备和耗材介质两大类。这两类商品的采购周期、金额、决策时长都有较大区别。但选择供应商总体上都离不开QCDS四个原则，即质量、成本、交付和服务。

质量的评估标准是：

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本期课程我们重点交流盈亏平衡点的概念、核算和具体运用。

什么是盈亏平衡点

盈亏平衡点也就是我们平常说的“保本点”，通常是指全部销售收入等于全部成本时的临界点。

也就是说在这个点上不赔不赚，高于这个点就赚钱，低于这个点就赔钱。

盈亏平衡点怎么算

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公司开了那么久，你是否仔细考虑过自己的商业模式和盈利模式是怎样的呢？

只有打通了这两个模式，才算真正找到了企业长期经营和持续盈利的法门。

用大白话讲，商业模式就是你提供给市场的产品和服务，盈利模式就是你赚钱的方式。

大体上，商业模式包含了盈利模式，商业模式通常有产品模式、用户模式、推广模式、盈利模式等，商业模式更强调如何切入市场，盈利模式更强调如何获取利润。

当下很多的互联网企业，其商业模式通常不等于盈利模式。比如微信，商业模式是提供免费的社交工具，盈利模式可能是广告收入等等。

但是对于大部分广告企业来讲，商业模式约等于盈利模式。发光字工厂，商业模式是提供发光字的设计、制作、安装等服务，盈利模式也是从发光字服务当中收取费用；机器工厂，商业模式是制造市场需要的机器设备，为广告、印花等行业服务，盈利模式是通过销售产品和售后服务来赚钱。

一个简单的结论就是，如果你的商业模式等于盈利模式，通常门槛就比较低，行业内的竞争就会很激烈；而如果商业模式与盈利模式不同，可能需要大量投资，或者要在很长时间之后才能盈利。

那广告企业应该如何打磨自己的商业模式和盈利模式呢？按企业发展的不同阶段，我们分成熟和初创两种类型来交流。大家可以直接跳到自己感兴趣的部份。

成熟企业打磨商业模式的10个方面

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