本期开始进入财务管理方面的交流，考虑到大部份老板的财务知识比较缺乏，我们将用六期的篇幅重点探讨财务管理的具体操作，内容更偏向日常的实际运用。
今天先来讲老板如何快速看懂财务三张表。财务三张表是指资产负债表、资产损益表（利润表）和现金流量表。简单地说，资产负债表是经营结果，利润表是经营过程，现金流量表是现金流水。
壹
资产负债表
这是财务报表最简单的表现形式， 资产负债表分左右两边，左边是资产，右边是负债和所有者权益。
1、左边资产是什么？
通俗地说，资产就是你公司在某一个时间点所控制的财产，这些财产是你可以支配和使用的。
资产的类型有很多，所以按照国家制定的《会计准则》和《会计制度》的要求，把资产按类别，分别用“科目”来表示，比如下图：
我们可以把这张正式的资产图，每一个格子的“科目”当作一个抽屉，抽屉里放的就是你现在公司所控制的财产，我“翻译”一下主要的科目：
货币资金： 你所拥有的现金、银行存款、支付宝、微信等金额的合计；
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做企业就会有客户服务，就会有客户抱怨、投诉的问题，尤其是广告行业本身标准化和规范性程度都不高，客户抱怨可能会更频繁一些。
本期课程我们就从客户抱怨产生的原因、处理的原则、处理的流程和具体的操作方法等几个方面来阐述如何处理客户抱怨。
客户抱怨产生的原因
研究表明，客户流失有68%是因为沟通不良，见下表：
客户通常会因为以下几个方面的问题而产生抱怨：
1、员工态度差，服务能力不足，特别是在接待、销售环节以及机器的售后维修环节：不愿意是态度问题，可以淘汰，不会做是技能问题，需要培训，关于员工培训我们将在后期的课程详细交流；
2、价格过高，没有标准依据：有些时候并不是价格本身高，而是没有参照物，客户觉得高了，比如，现在的灯箱都用LED替代了以前的灯管，价格高了，但是更节能耐用了，这些利益点也给客户讲清楚；
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竞争分析是伴随整个企业发展周期的，我们本期主要交流初创企业的竞品分析应该怎么做。
有不少老板一开始的时候通常都是缘于一个想法，一个点子，感觉这事能干，然后凑点钱，找些人就开干了。至于市场调研和竞争分析都是边干边看，有问题再说。
这就是典型的“只顾低头走路，忘了抬头看路”，容易出现以下几种情况：
一是开干了才发现很多人都在做同样的事情，自己的优势没有梳理清楚；
第二个是不了解对手的套路，错过了竞争的最佳时机；
还有就是没有正确分析市场情况，缺乏合作来对抗竞争。
所以，正式开干之前的竞品分析是很重要的。很多时候，创业开公司就跟找对象一样，可能有很多情敌，你得调查清楚情敌的背景，如果对方是富二代，那你拼爹、拼钱是无效的，这个时候你就得跟对象谈谈情怀，谈谈格调什么的，才会有自己的差异化竞争力。
初创型广告企业的竞品分析主要从以下几个方面入手：
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企业运营是从计划、执行到检查、改善的持续循环，重在过程管理。要科学决策，就要做好数据分析。本期我们重点交流销售方面的数据分析。
分析哪些数据？
分析广告企业销售状况通常用客户数、销售额、毛利额、毛利率、费用额、费用率等数据的环比（跟上期对比）和同比（跟去年同期对比）分析。
数据从哪里来？
销售数据的取得主要是财务部门提供，以定量（结果）分析为主，比如预算目标完成情况的分析；
还有一个是销售部门、业务人员工作日志提取，以行为分析为主，比如每天打多少个电话，拜访多少个客户，成交多少个订单等等；
再有就是策划推广等其他部门提供的以过程分析为主的数据，比如促销执行情况的分析、客户增长情况的分析等。
怎么分析？
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本期的主题是广告企业要不要开淘宝店。在2010年左右开始做淘宝店的企业基本都挣到了不少钱，现在店铺的自然流量也非常大。
不过，从2015年开始淘宝店数量急剧上升，运营开始越来越艰难，获取有效流量成本越来越高，没有专门运营团队很难再在淘宝中分得一杯羹。
但我们必须承认，淘宝店依然是我们目前将产品推向全国市场最好的线上渠道。
首先是开店没有什么门槛，只需要网银、注册淘宝会员、实名认证支付宝、通过开店考试就可以开店了；其次就是淘宝上潜在的需求流量巨大，这点是不用怀疑的；还有就是淘宝本身已经有非常成熟的推广营销体系等等。
那对于我们还没有开淘宝店的广告企业来说，现在开店还有机会吗？
我们可以从四个方面来探讨这个问题。
什么情况下可以开淘宝店
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销售渠道用营销术语来讲叫“通路”，是产品从生产者转移到消费者之间的过程。通路不光是“路”，还是“走路”的过程，也就是如何说服目标客户购买产品或服务的过程。
因此，销售渠道管理就包括了渠道的选择、分销模式、推广方式、广告方式、促销方式、销售人员等等。
一、销售通路模式
以广告物料制作为例，广告企业的销售通路通常有以下四种情况：
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定价定天下，定价的作用很大，里面的学问也很大。本期内容稍有点多，但都是具体的实操方法，大家可以结合实际，边看边想。
一、定价的重要性
广告企业要提升盈利水平，通常有四个杠杆可以利用：销量、可变成本、固定成本和价格。研究表明， 这四个杠杆跟盈利的关系如下：
1、固定成本削减1%，盈利能力提升2.45%；
2、销量提升1%，盈利能力提升3.28%；
3、可变成本降低1%，盈利能力提升6.25%；
4、价格提升1%，盈利能力可以提升10.29%。
由此可见，价格是拉动利润的最佳杠杆。认识到这一点，是我们学习定价、重视定价的心理基础，我们必须在整个公司上下达成共识，高度重视价格在公司运营当中的核心价值。
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跟爆品一样，种子用户这个词也来源于互联网，也就是第一批客户，基本上是脑残粉，愿意帮你分享和传播，愿意试用你的产品和服务并提出问题，协助改进，帮助你不断精进的这样一批客户。
开业初期，从0到1是非常艰难的，所以种子用户的作用就显得特别重要。
如何培养种子用户呢？
01
第一步是确定主营产品和业务
主要是找到你的产品跟市场需求的结合点，并判断和验证需求。
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爆品这个概念，应该是近些年才兴起的。但这个规律在企业经营当中是一直存在的，也就是通常80%的销售收入来源于20%的业务。这个20%的业务在我们广告行业可以简单称之为“爆品”。
广告企业有机器、材料、制作、策划、设计这些不同的业务，客单价和单品额都有比较的差别，但基本上都可以按照这个80/20的法则来确定各自的爆品。
我们这里说的爆品不是指广告品、战斗品、集客品，也不是指炮灰产品，而是我们经营当中的核心产品。
要强调的是，爆品不单单是指某几种具体的产品，而是一种竞争的运营模式。怎么理解呢？我们要围绕着这20%的业务来制定策略、组织资源、安排人员等等，形成公司主要的运作和竞争手段，从而建立优势，打造核心竞争力。
所以说，打造爆品的过程其实也就是确立竞争优势的过程，并且这种优势能够体现在采购议价、摊薄费用、带动盈利等等这些方面。
广告企业的爆品打造有5个步骤：
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上期我们提到，广告制作企业70%的成本在供应商那里，而降低采购成本的核心方式并不是简单的价格谈判，重点在于管理供应商，也就是形成良好的供应商关系。
供应商管理要做三个事情：
1、选择合适的供应商，也就是寻找供应源头，相当于生一个健康的宝宝；
2、管好供应商绩效，也叫供应商的后评估，相当于对孩子的后天教育；
3、督促、帮助供应商，让供应商绩效更上层楼，也叫供应商开发，这是让孩子真正成才。
具体怎么做呢？或者说如何才能形成良性互动的供应商关系呢？分为以下五个步骤。
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